请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版
查看: 192|回复: 14

关于亚马逊精品运营的一些探讨

[复制链接]

5

主题

21

帖子

205

积分

中级会员

Rank: 3Rank: 3

积分
205
发表于 2019-4-8 13:55:14 | 显示全部楼层 |阅读模式

本人从事亚马逊运营三年时间,近期遇到一件事情,在此基础上和朋友进行了激烈的讨论,暂时谁也无法说服谁,所以想在论坛上听听大家的意见。遇见的事情如下:

我的朋友在一家比较有钱的公司任职,小组式的运营模式,小组内每个人分不同的类目,搭配开发,刷单,公司属于比较有钱,一季度给每小组200万人民币作为费用。开发近期开发了一款产品,个护类目,她上架后,在稍微的刷单之后就可以达到每天120单左右。但是在一个礼拜结束,星期一上班之后,一个VC账号在两个小时内,改掉了listing,进行了跟卖,拿到了编辑权,无法申请回来。当然这个VC账号也是蓄谋已久,在如此短的时间内,完成了,跟卖,改信息等操作。

后面分析了主要原因是,没有这方面的准备,只准备了被上差评的准备。因为新账号,品牌还没有下来,手上也没有VC账号。所以根本没有反抗之力。所以只能跟卖进行清货,清货后,只能再找其他产品了。

针对这件事,我和朋友就进行了一番讨论,产生了一些分歧。


我和朋友主要的争论点是:

1.小组分工:她认为小组内不同人负责不同类目,我认为应该所有人选择一个类目,在一个类目上深耕。做成垄断类目排名的效果,或者做一些互补的产品,成体系。

2.类目选择:她认为什么类目好做做什么,而我认为应该选择竞争不是很大,第一名有100~500评价以内的类目。

3.目标制定:公司给与的目标是4月份每天8500美金,我认为,作为一个新公司,新开账号,没有必要直追销售额,应该多关注环比增长率,以20%~40%的增长率增长就可以。多关注于积累,VC账号,品牌,产品打标等方面。


各位大神,你们对我们争论的点怎么看?






星辰谈海外营销新社区
回复

使用道具 举报

2

主题

10

帖子

106

积分

注册会员

Rank: 2

积分
106
发表于 2019-4-11 15:06:21 | 显示全部楼层
本帖最后由 Larry 于 2019-4-11 15:09 编辑

1,小组分工:分工我觉得是一个对自己资源进行合理配置,以达成既定目标的手段。
以我之前的经验来看,开发人员如果专精一个类目的话出爆款的比例比泛类目要高。但是受限于市面上人才不匹配,所以很难找到非常合适的自己类目的资深开发。所以我们会根据相关性做一个协调。比如我们之前公司主营是做家纺的,根据自身资源,我们锁定了家纺/家居/厨卫/宠物/个护 等几条大的产品线,每个开发人员最多选两个类目作为开发方向。

但是实际操作的时候会有意外,比如我们新接触了一个很有潜力的单品,或者我们招到了一个自带供应链资源的运营。
这些发生的时候,我们评估了一下新的产品线也确实有利可图。那这个时候我们的选择就是成立一个小的项目组,原有的采购+物流+推广+开发+运营人员抽调或者兼任这个新项目的实施。新产品线单独申请预算,单独进行收支核算。如果收益率不达预期就会淘汰掉,如果收益率达标就可以继续拓展。

所以从上面的例子中,由于我们的既定目标是做大销售额,保证良性的收益。所以我对于分工的看法是,职能分工是必要的,但是涉及到具体产品上,还是需要核算是否值得做。因为我们不是自有工厂,所以才有这种选择性。
那后期我们的每条产品线几乎都是从1-3款单品拓展开来的。虽然有些单品风险较高,亏损不少,但我不认为这是因为我们没有深耕类目导致的风险。究其原因是因为我们在开发过程中的漏洞,如物流原因/竞品实力/等分析不足导致的。
针对这个的优化,我们是梳理了大大小小几十个注意事项,增加到新品开发的每个环节中作为审核标准。对于存在风险的,做好风险预案。
后续的成果证明我们的优化方向是正确的。

所以我认为深耕类目在中小型团队中是一个伪命题,只要能达到既定目标,活下去并赚到钱的产品都可以拿来做。但是一定要确保新产品的开发标准要完整有体系,避免风险。对于不可预估的比如文中提到的VC篡改listing,这种说实话,就算是深耕一个类目,我认为也不会降低风险。

2,类目选择,同上一个问题。要看自己拥有的资源,以及要达成的目标。

3,目标制定。公司制定日销售额XX美金的目标是一个很容易理解的做法,但是从运营的角度,我们对这个日销售额会有不同的拆分法。

我也是做亚马逊运营出身的,有一个公式大家应该都很熟悉:
日均销售额=日均流量*点击率*转化率*客单价

还有一个公式我相信做精品的应该也能理解:
日均销售额=新产品增量+稳定品存量+滞销品促销量

根据你的描述,公司现在应该是精铺模式。已经不是起步阶段,最起码应该已经有一批稳定品的销量存在。另外团队的构架完整,所以肯定有连续的新品开发出来。再加上最重要的是一个季度200w的预算。
这些条件加起来,基本可以计算出合理的目标是多少。
新产品增量=按照每月70万的预算花下去,一般新产品站内外推广费用在15%-30%左右,也就是有20w(3w美金)推广费用。再算单次平均点击1美金,按照平均转化5%~10%取中间值7.5%,平均客单价算作在$25,新品初期自然出单/推广出单比例算作1:3~1:2,取中间值1:2.5;那么可得新品月销在30000/1*0.075*25/2.5*(1+2.5)=78750美金,日均销2625美金。
稳定品存量+滞销品促销量是一个整体,代表着你之前投入的钱能产生的效益,听描述来看,这个项目进展最起码有2个月了,按照公式可得=2625*2=5250美金。
那么存量+增量=7900美金。
但是很可惜,从描述来看,目前的销售额估计远没有5250美金这么多,也许是新品推广出了问题,也许是之前的预算没有物尽其用。
但不管怎么样,从公司的角度,这8500美金的日销要的合理。这无关增长率或者前中后期的阶段问题,而是最基本的投入/产出问题。

从运营的角度考量结果跟预算肯定是有差值的,尤其是亚马逊平台的风险因素较多,结果更加不可控,所以运营都希望前期小步快跑平稳过度积累原始销量后,中期再追求业绩或者利润。
但是从公司的角度,从分组制应该能看出,是希望有赛马机制的,做得好的会拿到更多资源,公司对项目比较重视,投入较大,希望短期内看到希望。
所以最终建议是,能完成目标就尽量完成,不能完成目标的,尽量保持利润结构健康,新产品新类目的选择要谨慎,一旦新品推广出现连续失误,压力会很大。

点评

专业,哈哈,注意下排版就更好了。适当加点段落回车。  发表于 2019-4-11 15:08
星辰谈海外营销新社区
回复

使用道具 举报

2

主题

10

帖子

106

积分

注册会员

Rank: 2

积分
106
发表于 2019-4-12 10:08:36 | 显示全部楼层
帝岂淡然 发表于 2019-4-11 15:37
一看这就是大佬,是以数据说话的。也很赞成大佬说的。
但是我想补充几点啊,大佬看一下,觉得如何。
1.首 ...

客气,摸爬滚打中的人,跟大佬差的远呢。

你说的其实是对的,从不同的角度可以得到不同的看法。

我个人的看法也是说团队前期不宜重点追求销售额,小步快跑的试错更保险。基本跟你意见一致。另外补充
前期我认为可盈利模式>合适的产品线>盈亏平衡、增速、销售额目标、利润率
中期最重要的是迈过盈亏平衡点,这个是基本项。
中期之后最重要的就是要实现利润结构健康了,不然项目迟早会死。
退一步说,即使完不成销售额目标,但是只要找到可盈利的产品 模式。再跨过盈亏平衡点,公司是一定会继续追加投入的。

这其中公司的8500美金目标可以理解为老板在不那么懂运营的前提下,面对多个因素只抓一个重点。
但是运营要有自己的节奏,像你说的,不可贪快。到了2019年了能快速出销售额不是本事,能稳定赚钱才是,亚马逊平台一旦出了纰漏,别说赚钱,血本无归的也不在少数。

但问题是一线运营跟老板对于风险预估,回报周期的预期是有偏差的。要做好心理准备,最好是拿着报表跟预估数据说服老板。




另外关于深耕类目,我确实认为中小团队搞这个是个虚假概念,伪命题。深耕类目需要自己在前期就有相应的配套资源包括供应链,人才等,贸易型公司不太好搞。
对市场的了解,供应链的深耕等固然很有用,但是中小团队能做到的无非就是选品多选一些这个小类目的产品,或者优秀的可以做到自己开模,优化一些老款。这种说实话,我不认为这个投入个精力很划算,中小团队应该先解决温饱问题,有了一定规模和自抗风险能力了,再来谈深耕,品牌。
再有就是团队前期像你说的,资源/人才/渠道等并不完善,有好的产品不代表能推起来,何况我见到的很多的优化无非就是在非核心属性上做的好一些,更有甚者无非是换了外壳的伪升级。要真的有能力做好升级产品的,去做众筹好了,比直接做平台好多了。
你举的例子两家公司最后做起来了,可以仔细问问他们为什么选择深耕,什么时候开始的,吃过多少苦,踩过多少坑,换过几个操盘手,公司初期的抗风险能力怎么样。我从经验出发见过的半死不活的多,做起来的少之又少。
星辰谈海外营销新社区
回复

使用道具 举报

5

主题

21

帖子

205

积分

中级会员

Rank: 3Rank: 3

积分
205
 楼主| 发表于 2019-4-11 15:37:44 | 显示全部楼层

一看这就是大佬,是以数据说话的。也很赞成大佬说的。
但是我想补充几点啊,大佬看一下,觉得如何。
1.首先,我的朋友作为新入职的员工,在账号上,可以说在公司上都没有任何大,稳定收入的产品,而在刚刚开始的时候,就选择了高风险,高回报的项目,我认为不是一个很好的选择。公司给出200W的预算,我觉得多了,是要尽量快,但不能赶鸭子上架。这样就很难受了。
2.其次,是能力,手段的积累,作为新开的公司啊,刚刚开一两个月,应该在基础产品,推广手段,站外资源,站内经验,以及管理制度等等方面,进行加强,而不是一味的推高销售额,我认为,结果是达不到这个销售额,因为暂时没有任何抗风险的能力,一直在赌,当然赌也有成功的机会。但是成功一部分靠赌,另一部分靠的是积累,在积累足够上在赌,那才是拼运气,而不是在自杀。
3.最后其实还有一个问题啊,大佬你看有什么问题我说的,我认为啊,深耕一个类目,并不完全算是一个伪命题,因为我亲眼所见,两家公司,一家做汽配,一家做安防,就在这个品类里面做,也是没有工厂,最后起来了。靠的就是对于市场的了解,以及供应链的深耕。具体细节就比较多了。

请大佬指点
星辰谈海外营销新社区
回复

使用道具 举报

5

主题

15

帖子

117

积分

实习版主

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

积分
117
发表于 2019-4-8 21:31:49 | 显示全部楼层
首先声明,我不是大神,我只是想做沙发

对于你们争论的3点,我随便说一下我的看法,你也随便看看吧:

1. 小组分工。我觉得要看你们的开发吧,如果能保证产品优质且差异化,可以深耕一个类目。但是如果你们的产品,别的电商公司也能轻易拿到货的话,深耕一个类目是不是比较危险?

2. 类目选择。我觉得你们两没有矛盾啊……竞争不大、第一名有100-500评价的类目不就是好做的类目吗……

3. 目标制定。销售额的增长率很难人为控制吧?前期慢,中期快,后期慢,不是应该这样吗……然后,多注意账号安全、后台维护、关注品牌这些,我完全赞同。
星辰谈海外营销新社区
回复

使用道具 举报

5

主题

21

帖子

205

积分

中级会员

Rank: 3Rank: 3

积分
205
 楼主| 发表于 2019-4-9 14:16:28 | 显示全部楼层
圆子 发表于 2019-4-8 21:31
首先声明,我不是大神,我只是想做沙发

对于你们争论的3点,我随便说一下我的看法,你也随便看看吧:

嗯,圆子说的也有道理。
1.如果专注一个品类的话,有可能要自己开模,做差异化产品。
3.我觉得增长率作为考核标准,比如前期每月增长率在15%,中期发展较快,增加到20%,这种方式。
星辰谈海外营销新社区
回复

使用道具 举报

4

主题

12

帖子

64

积分

注册会员

Rank: 2

积分
64
发表于 2019-4-9 18:04:06 | 显示全部楼层
注重增长率这个我赞同,并不是一味看销售额。
精品走品牌路线,后期能保证利润,不那么容易被市场淘汰。
星辰谈海外营销新社区
回复

使用道具 举报

1

主题

4

帖子

43

积分

新手上路

Rank: 1

积分
43
发表于 2019-4-10 20:40:02 | 显示全部楼层
我觉得还是得需要在两到三个类目上做开发,只在一个类目上深挖,比较危险。并且账号在有增长的情况下,就应该着手账号安全这方面了。如今恶意卖家那么多,防不胜防啊。
星辰谈海外营销新社区
回复

使用道具 举报

1

主题

6

帖子

25

积分

新手上路

Rank: 1

积分
25
发表于 2019-4-11 09:54:52 | 显示全部楼层
你的想法就是深挖供应链,做垂直品类。她的想法就是类似铺的,什么赚钱做什么,赚快钱。各有优劣,你是长准稳,她是短平快。
星辰谈海外营销新社区
回复

使用道具 举报

5

主题

21

帖子

205

积分

中级会员

Rank: 3Rank: 3

积分
205
 楼主| 发表于 2019-4-11 11:13:09 | 显示全部楼层
akon 发表于 2019-4-11 09:54
你的想法就是深挖供应链,做垂直品类。她的想法就是类似铺的,什么赚钱做什么,赚快钱。各有优劣,你是长准 ...

嗯 是的,我只是很不看好这种方式,虽说马无夜草不肥,但是一直以吃夜草的方式成长,我觉得并不是件好事。
星辰谈海外营销新社区
回复

使用道具 举报

2

主题

10

帖子

106

积分

注册会员

Rank: 2

积分
106
发表于 2019-4-11 15:09:57 | 显示全部楼层
Larry 发表于 2019-4-11 15:06
1,小组分工:分工我觉得是一个对自己资源进行合理配置,以达成既定目标的手段。
以我之前的经验来看,开发 ...

加了几个回车
星辰谈海外营销新社区
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

快速回复 返回顶部 返回列表